Les emprunteurs atypiques constituent la nouvelle cible des banques (Source: lesechos.fr le 26/06/2006)
Effet de mode ou tendance de fond, l'intérêt pour la clientèle dite « nearprime », solvable mais atypique, se renforce. Mais plusieurs barrières restent à lever.
Deux à trois millions d'emprunteurs, 600.000 selon le rapport du Bipe. Quelles que soient les estimations, le potentiel du marché des emprunteurs solvables mais atypiques pour les prêteurs, comme les intérimaires ou les artisans, est réel. Un ménage « nearprime » sur cinq bénéficie d'un crédit, note le cabinet Mercer Oliver Wyman. « Comparé au taux d'équipement en crédit des ménages dont le revenu est supérieur à 2.000 euros, l'écart est va simple à plus du double », indique Jean Coumaros, associé au département banque de détail et commerciale du cabinet, qui évalue la demande latente de cette clientèle entre 25 et 30 milliards d'euros.
Effet de mode ou tendance de fond, les études diligentées par les établissements de crédit et par les pouvoirs publics pour développer l'accès au crédit se multiplient. « Historiquement, les prêteurs ne s'interrogeaient pas sur cette clientèle car la clientèle «prime» restait à conquérir et le marché de la clientèle solvable mais atypique était peu développé. Aujourd'hui, le marché «prime» est devenu mature et le segment «nearprime», notamment avec le changement des conditions d'emploi, devient de plus en plus important », dit Jean-Christophe Mieszala, directeur associé chez McKinsey. Ainsi, « de 35 % à 40 % de la demande de crédit à la consommation aujourd'hui rejetée pourrait être acceptée ». Ces demandeurs ont trois profils : les ménages modestes, qui perçoivent entre le SMIC et le seuil de pauvreté, les ménages qui viennent de connaître une instabilité dans leur vie personnelle ou professionnelle et sont « exclus de la mécanique d'octroi basée sur la stabilité de l'historique », explique Mercer, et enfin les ménages « accidentés » qui, sans être surendettés, en arrivent à supporter des charges mensuelles élevées par rapport à leurs revenus.
Réajuster le niveau du « cut off »
Les établissements de crédit ne découvrent pourtant pas cette demande aujourd'hui. Pourquoi ces candidats au crédit, solvables, ne trouvent-ils pas d'offreurs ? Ils ne passent pas les barrières des systèmes de scoring des établissements de crédit paramétrés pour répondre aux demandes de clients types. « Ce n'est pas forcément une demande à hauts risques. Elle supposerait, de la part des établissements de crédit, une adaptation de leurs processus, en particulier en matière de scoring », estime Jean-Christophe Mieszala.
Il leur faudrait notamment réajuster le niveau du « cut off », ce seuil de risque au-delà duquel les établissements de crédit rejettent la demande. Un abaissement de 15 % du score de risque se traduirait, selon le cabinet Mercer, par une augmentation plus que proportionnelle du taux d'acceptation - pouvant être jusqu'à 1,5 fois supérieure au taux d'acceptation sur les clients « prime ». Les établissements de crédit ne perdraient pas au change : en contrepartie du surcroît de risque, ils pourraient gagner entre 25 % et 30 % de marge en plus par rapport à la clientèle « prime ». Des filiales de vente de crédit à distance, qui ont adapté leur système de scoring, indiquent ainsi déjà compter dans l'ensemble de leur clientèle une proportion significative de clients appartenant au segment des solvables atypiques. Mediatis compte, par exemple, 20 % de clientèle entre « prime » et « subprime ». La filiale du Crédit Agricole, Finaref, précise, elle aussi, qu'elle répond déjà à cette demande. Mais tous les établissements de crédit ne sont pas preneurs. « Les établissements de crédit n'ont pas intérêt à chercher les clients à risques élevés du point de vue économique, et aussi dans l'intérêt du client car cela les placerait dans une situation difficile », estime Yves Gaudin, directeur du réseau France de Cetelem.
D'autres prêteurs qui souhaitent prendre position sur ce marché invoquent encore de nombreux freins réglementaires qui les empêchent de se tourner et de pouvoir répondre à cette demande. Pour obtenir une meilleure lisibilité sur les risques clients, certains établissements spécialisés souhaitent donc la création d'un fichier positif répertoriant l'ensemble des engagements des clients et pas seulement leurs défauts de paiement - le fichier négatif de la Banque de France, par exemple.
La barrière du taux de l'usure
Le Comité consultatif du secteur financier et la CNIL y sont opposés. Cependant, rien n'empêcherait les établissements de crédit qui le souhaitent de créer une centrale privée, à l'instar de ce qui existe dans de nombreux autres pays. La consolidation de créances, qui suscite de plus en plus d'intérêt de la part des établissements de crédit, offrirait aussi un atout comparable.
Mais, pour les prêteurs, un obstacle majeur demeure. Il s'agit de l'impossibilité de percevoir une rémunération à la hauteur du risque encouru. « Aux Etats-Unis, les établissements de crédit travaillent avec un coût du risque de 5 % à 10 % sur la clientèle «nearprime» et de 10 % à 15 % sur la clientèle sociale dite «subprime». Pour être rentable, même avec 5 % de taux de défaillance, il faut des marges d'intérêt supérieures à celles observées en France. Or, si vous ne pouvez pas prêter à un taux plus élevé, l'équation est très difficile », dit Jean Coumaros. Pour expliquer cette spécificité française, la principale raison avancée, en particulier pour les crédits dont les montants sont peu élevés, est la barrière du fameux taux de l'usure, le taux réglementaire plafond au-delà duquel les banques ne peuvent pas prêter. A partir de ses différentes classes de score, LaSer Cofinoga a calculé que l'augmentation de 3 points de pourcentage du taux plafond sur des crédits renouvelables permettrait d'accroître le nombre de recrutés de plus de 40 %. D'ailleurs, le Royaume-Uni a renoncé à un projet visant à encadrer le crédit pour enrayer les prêts abusifs sur la base d'une étude de Policis montrant qu'il valait mieux ne pas encadrer le crédit si l'on souhaitait éviter le développement de circuits parallèles. Pour autant, les risques d'une suppression du taux de l'usure sont grands, estiment les opposants à une telle mesure : menace d'asphyxie financière des ménages à faibles revenus et porte ouverte à des pratiques abusives. De son côté, le Bipe préconise un certain nombre d'aménagements (lire encadré ci-contre).
Cependant, estime Jean-Christophe Mieszala, si le taux de l'usure peut constituer un frein pour s'adresser à la clientèle dite « subprime », il ne l'est pas pour s'adresser à la clientèle « nearprime ». « Des taux similaires sont appliqués à la clientèle «prime» et «nearprime». » De fait, les clients traités comme des « nearprime » par les prêteurs ne se considèrent pas comme tels. Ils ne sont donc pas prêts à payer leur crédit plus cher. « Ils exigent des taux normaux », indique Yves Gaudin.
C'est pourquoi, précise Jean-Christophe Mieszala, s'adresser à cette clientèle « impose de travailler davantage les coûts ». « Les opérateurs qui souhaitent investir ce marché doivent développer les modèles économiques des «low cost» sur toute la chaîne de fabrication », estime également Jean Coumaros. En effet, cette clientèle constitue une cible des canaux à distance. L'offre doit être la plus simple possible afin de pouvoir entrer dans les contraintes des coûts de distribution. Le produit idoine ? Le crédit revolving, le plus rentable de la gamme à la disposition des prêteurs.
